Steve Piehl, Harley-Davidson

যে পথ নেওয়া হয়নি, সেটি পরবর্তী অ্যাডভেঞ্চারের অপেক্ষায়। বাঁচো চালাতে; চালাও বাঁচতে। এগুলো কেবল কয়েকটি বিশ্বাস যা Harley আরোহীরা মেনে চলেন। উন্মুক্ত পথের স্বপ্ন হোক, ক্রোমের চকচকে ঝলকানি হোক, বা ধুলো মেশানো এক্সজস্টের গন্ধই হোক--মানুষ Harley-Davidson মোটরসাইকেলের প্রতি আকৃষ্ট হয়। আপনি কতবার কারো বুকে "Honda" উল্কি আঁকা দেখেছেন? Harley হলো সেই বস্তু যা থেকে স্বপ্ন ও পরিচয় গড়ে ওঠে।

Steve Piehl ২০১৫ সালে অবসর নেওয়ার আগে Harley-Davidson-এর যোগাযোগ পরিচালক ছিলেন। তিনি ২৫ বছরেরও বেশি সময় ধরে মানুষের স্বপ্ন গড়তে সাহায্য করেছেন। তিনি মুদ্রণ, রেডিও ও টেলিভিশন বিজ্ঞাপনের মতো প্রচলিত বিপণন চ্যানেল ব্যবহার করতেন। তবে Harley স্বাভাবিকভাবেই অপ্রচলিত পদ্ধতিতেও বিপণনে এগিয়ে থাকে।

Harley বিপণনের মূল উদ্দেশ্য একটি পণ্য বিক্রি করা নয়, বরং একটি অভিজ্ঞতা বিক্রি করা। Piehl বলেন, "সেই অভিজ্ঞতার পার্থক্যই আমাদের সাফল্য এনে দিয়েছে। আমরা সেই অভিজ্ঞতাকে কোনো নির্দিষ্ট শ্রেণিতে ফেলি না। আমরা মানুষকেই সেটি নিজের মতো করে গড়ে নেওয়ার সুযোগ দিই।" কারো কাছে Harley স্বাধীনতার পথ; অন্যের কাছে এটি কর্মস্থলে যাওয়ার এক দারুণ যানবাহন। Harley-র আনুষাঙ্গিক পণ্যের প্রসার এই ধারণাকেই সমর্থন করে। Piehl বলেন, "রাস্তায় দুটো Harley এক রকম নয়।" কেনার সময় একজন "ক্রোম পরামর্শদাতা"-র সাথে বৈঠক হয়, যিনি বাইকটি কাস্টমাইজ ও অ্যাকসেসরাইজ করতে সাহায্য করেন। এভাবে বাইকটি ব্যক্তির পরিচয়ের অংশ হয়ে ওঠে।

অভিজ্ঞতার উপর Harley-এর মনোযোগের একটি দিক হলো মোটরসাইকেল চালনাকে একটি ক্রীড়া হিসেবে সমর্থন করা। ওয়েবসাইটে ও ডিলারশিপগুলোতে আরোহীর উন্নতির জন্য টিপস ও ক্লাস দেওয়া হয়। Harley মালিকদের সদস্যপদ গ্রুপ Harley Owners Group (HOG)-এর মাধ্যমে Harley এমন ইভেন্ট ও র‍্যালির আয়োজন করে যেখানে মালিকরা একসাথে রাইড করতে পারেন। তারা Piehl-এর ভাষায় "রাস্তার ভাই ও বোন"-এর একটি সম্প্রদায় গড়ে তোলেন।

"ক্রীড়া"-র উপর এই মনোযোগের মাধ্যমেই Harley তার সবচেয়ে শক্তিশালী বিপণন হাতিয়ার তৈরি করে: মোটরসাইকেল পরামর্শদাতা। Harley সম্প্রদায়ের স্বভাব অনুযায়ী, পুরনো মালিকরা নতুন মালিকদের আরও উন্নত বাইক কেনা, রাতারাতি ভ্রমণ করা বা দূরপাল্লার রাইডের জন্য ব্যাগ গোছানো বিষয়ে পরামর্শ দেন। Piehl বলেন, "আমাদের পণ্যের ঘোষণা দিয়ে আমরা সবার কাছে পৌঁছাই--এমন দাবি করলে আমরা ভুল করব। কিন্তু আমরা যখন তা প্রকাশ করি, তখন এটি গ্রাহক ভিত্তির মধ্য দিয়ে ছড়িয়ে পড়ে। আমাদের মালিকরাই আমাদের পণ্য বিক্রি করেন। তারা মানুষকে এই ক্রীড়ায় আরও বেশি জড়িত হতে উৎসাহিত করেন।" Harley ওয়েবসাইটের চ্যাট রুম বা HOGtales ও Motorcycle Enthusiast-এর মতো ম্যাগাজিন সেই ভাগাভাগিকে সহজ করে তোলে।

তাহলে Harley-Davidson কীভাবে তার বিপণন সাফল্য মাপে? এটি নতুন মোটরসাইকেল ক্রেতাদের সন্তুষ্টি মাপতে Customer Satisfaction Index সমীক্ষায় অংশ নেয়। কিন্তু সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পরিসংখ্যানটি হলো, ৯০ শতাংশেরও বেশি Harley মালিক আবার একটি Harley কিনবেন। Piehl বলেন, "একবার আমরা কোনো গ্রাহক পেলে, আমরা তাদের প্রায় সবসময় ধরে রাখতে পারি। আমাদের বিপণনের লক্ষ্য হলো নতুন গ্রাহক আনা এবং বিদ্যমান [গ্রাহকদের] সন্তুষ্ট রাখা।"

এটি Harley-এর আদর্শের আরেকটি অংশ: আমরা বিশ্বাস করি জীবন হলো আপনি যা তৈরি করেন, এবং আমরা এটিকে এক অসাধারণ যাত্রায় পরিণত করি।

সূত্র: Interview with Steve Piehl, "Sturgis Motorcycle Rally Is Tamer, Still not a family Affair," Hagerty, https://www.hagerty.com, August 29, 2016; "What Is Harley Davidson's Marketing Strategy?" http://marketrealist.com, March 31, 2016; "Steve Piehl Is Retiring from Harley Davidson," Cyrilhuzblog.com, July 23, 2015, http://cyrilhuzeblog.com/2015/06/23/steve-piehl-is-retiring-from-harley-davidson.